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Treinamento Corporativo: 5 dicas preciosas para parar de jogar dinheiro no lixo

06/02/2017

Incertezas, complexidade e mudanças. Três elementos que já fazem e que se farão ainda mais presentes no cotidiano de todos nós profissionais, líderes de vendas e principalmente de quem como nós têm a responsabilidade de treinar e capacitar a nossa gente para prosperar diante destes grandes desafios. 

Diante disso, nunca foi tão essencial quanto agora investir vigorosamente no incremento das competências, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de nossos profissionais para que eles rapidamente consigam incrementar seus níveis de produtividade, assertividade e performance de vendas através da transformação das novas competências adquiridas em ações práticas que efetivamente tragam resultados mensuráveis.

No entanto, o que se se percebe na prática é que muitas organizações ainda têm investido seus cada vez mais escassos recursos dedicados aos tão cruciais treinamento e capacitação de seus profissionais em programas sem qualquer customização fazendo com que estes treinamentos pouco contribuam para a mudança de comportamento dos profissionais, que não por acaso deve ser sempre o objetivo principal de um bom programa de treinamento e por conseguinte trazem pouco ou quase nenhum impacto na melhoria da performance de vendas. 

Sim, o problema aqui é gigantesco! Estudos recentes no mundo das vendas consultivas indicam aproximadamente 50% dos treinamentos em vendas consultivas são considerados pouco ou nada aderentes às realidades e objetivos estratégicos das empresas. Ou seja, metade deste tal “investimento” se transforma em um dinheiro que praticamente vai para o lixo. 

Para ajudar você que é profissional de treinamento de vendas aí na sua organização eu compartilho 5 boas práticas e ideias que lhe permitirão aumentar sensivelmente o retorno sobre o investimento feito no treinamento dos seus profissionais:

  1. Direto ao ponto. Foque em competências e habilidades que tenham conexão imediata com os principais desafios encontrados pelos seus profissionais. A competência do bom profissional de treinamento de vendas se assemelha às competências dos bons médicos, pois quão melhor for a sua leitura acerca das “enfermidades” a serem combatidas, melhores serão os resultados colhidos;
  2. Menos é mais. Aposte anualmente em no máximo 3 tópicos de treinamento que sejam os mais críticos para o seu negócio. Por exemplo: se a dificuldade maior dos seus profissionais se relaciona à sustentação da proposta de valor do seu negócio e à baixa produtividade em vendas, “eleja” como prioridades de treinamento para o ano temas como “Técnicas de Vendas Consultivas”, “Gestão e Produtividade em Vendas” e “Posicionamento competitivo”;
  3. Foque na customização e personalização. Quão mais customizados e verdadeiramente personalizados forem os seus programas, melhor. Fuja dos tais chamados “cursos” prontos que com a acelerada comoditização e aumento assustador da competitividade pouco lhe ajudarão a promover uma rápida, sustentável e mensurável mudança de comportamentos em seus profissionais; 
  4. Aprendizagem híbrida. Ao invés de gastar o seu já precioso tempo em discussões intermináveis sobre qual método de treinamento é mais eficaz, busque o tempo todo extrair os máximos benefícios de cada modelo de aprendizagem. Treinamentos presencias continuam sendo importantíssimos, mas precisam definitivamente ter sua continuidade garantida por uma boa estratégia de oferta de cursos online que sejam rápidos, relevantes e verdadeiramente conectados à realidade e aos desafios encontrados pelos seus vendedores e líderes. O nome do jogo no mundo do treinamento de vendas consultivas de alta performance é “aprendizagem híbrida”;
  5. O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado. Certifique-se de utilizar ferramentas de mensuração não apenas de avaliação de impacto dos treinamentos que você tem feito em sua organização. Busque o tempo todo aferir a efetiva aplicação dos novos conhecimentos no cotidiano dos seus profissionais e principalmente o impacto que estas novas técnicas e competências têm tido na melhoria dos principais indicadores chave de performance (KPI’s) do seu negócio. Treinamentos bons são os treinamentos que mudam comportamentos e que trazem resultados mensuráveis ao seu negócio. Simples assim.

Eu seria infame se lhe dissesse que as ações acima indicadas são de fácil aplicabilidade. Muito ao contrário!

Elas exigem de você e dos seus pares estratégicos aí em sua empresa um trabalho árduo que se inicia com uma análise detalhada sobre quais efetivamente são os maiores desafios que possam ser impactados pelos seus programas de treinamento e capacitação.

Feito isso é chegada a hora de fazer escolhas ao eleger as áreas prioritárias de foco de treinamento para sua organização neste ano que promete ser muito desafiador mas igualmente repleto de gigantescas oportunidades aos profissionais, líderes e empresas bem preparados.

Gostou do artigo? Comente, curta e compartilhe com seus amigos, líderes, liderados e principalmente com seus colegas que têm a responsabilidade pelo treinamento de seus profissionais e líderes de vendas.

Um grande abraço e ótimas vendas para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Autor: José Ricardo Noronha



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