Cuidado com a armadilha da consultoria gratuita!

Se você trabalha no cada vez mais competitivo mundo dos serviços profissionais (consultorias, escritórios de advocacia, contabilidade etc) é bastante possível que você já conheça esta perigosa armadilha que, por vezes, acabamos caindo que nem tontos.

Em Inglês chamamos isso de “Free Consulting Trap”, que em linhas gerais significa oferecer seus insights e conhecimentos a um “potencial cliente” que, geralmente de forma até sutil e educada, se aproveita da sua expertise e paixão pelo que faz para incrementar seus próprios conhecimentos em torno da resolução de problemas e desafios de negócios dele e tudo isso sem pagar um tostão sequer.

Com a experiência de mais de 25 anos em Vendas Consultivas, sendo que os últimos quase 10 anos dedicados à minha boutique de treinamentos Paixão por Vendas, eu continuo me deparando com profissionais e líderes de vendas que muitas vezes sem vergonha nenhuma chegam até nós para externar seus grandes desafios de negócios e de vendas e nos questionar sobre o que deveriam fazer para bem endereçá-los.

Tudo seria o mais correto possível se estes mesmos profissionais e líderes fossem mais éticos ao dizer que estão apenas sondando e aprendendo com o mercado e que naquele momento não dispõem de recursos financeiros para bancar uma potencial contratação.

Outro dia mesmo eu recebi o contato do líder de uma empresa que gostaria de fazer um “benchmark” comigo para entender se os processos de vendas e estratégias de GTM (“Go to Market“) deles estavam alinhados ao que outras grandes empresas do mercado têm feito.

Ora, se ele realmente deseja ouvir o aconselhamento de alguém bastante experiente em Vendas Consultivas, o mais correto seria ele entender a forma com que trabalhamos e como precificamos os nossos serviços ao invés de simplesmente e na “cara dura” dizer que quer saber se o que eles já têm feito está ou não correto, você concorda comigo?

Mas não! Muita gente ainda consegue se apropriar dos preciosos conhecimentos e insights de gente bastante experiente e sem pagar absolutamente nada por isso. E sabe por que isso acontece?

Porque muitas vezes no afã de conquistar e encantar novos clientes e impulsionados pela paixão e entusiasmo em torno daquilo que fazemos nós simplesmente compartilhamos insights super preciosos sem cobrar nada por isso. E quando paramos para refletir sobre o que fizemos, veremos que os insights e conhecimentos compartilhados foram bastante similares aos que a maioria dos nossos clientes investiu muito dinheiro por eles.

E daí você para e me pergunta: E Zé, como evitar tudo isso?

Esta é uma das muitas perguntas de 1 milhão de dólares especialmente no mundo dos serviços profissionais e que está longe de ser algo simples de ser respondida.

Mas eu quero sim me atrever a te dar algumas ideias e insights – estes sim absoluta e conscientemente gratuitos. Ao invés de cair em outra importante armadilha do mundo dos negócios que é a de acreditar que todas as empresas são alvo ou “target” do seu negócio, busque desde os primeiros contatos com um potencial cliente identificar se está de verdade diante de um potencial cliente qualificado.

Sim, é isso mesmo que você leu!

Tão ou até mais importante que qualificar bem e agilmente uma oportunidade de negócio, é desqualificar ainda mais rapidamente as más oportunidades de negócios.

Puxa vida Zé, mas fazer isso é tão difícil especialmente nos dias de hoje!

Sim, eu concordo totalmente com você e por isso mesmo eu te encorajo a ser ainda mais assertivo e assertiva neste processo inicial de qualificação e desqualificação de oportunidades, para que você não incorra nesta outra armadilha que ainda vejo muita gente cair que é a de gastar tempo com clientes errados.

Aliás e não por acaso, como sempre dizemos aqui na Paixão por Vendas:

“Quando você gasta tempo com o cliente errado, você deixa de investir tempo no cliente certo”.

Além de ser mais assertivo e assertivo neste processo de qualificação de oportunidades, busque ser também ainda mais corajoso e corajosa para dizer de forma direta a quem quer se apropriar dos seus conhecimentos de forma gratuita que você valoriza e muito o seu trabalho e que exatamente por isso o precifica muito bem!

Faz sentido para você?

Como sempre, ficarei mega feliz e honrado ao ouvir seus comentários, críticas e insights sobre um tema tão profundo e ao mesmo tempo polêmico.

Boas vendas para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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