Cliente Comprando vs. Você Vendendo?

Você não vendeu absolutamente nada, quem comprou foi o cliente!

Essa é uma pergunta recorrente nos treinamentos de vendas de alta complexidade, vendas de alta performance, vendas B2B ou vendas consultivas da Paixão por Vendas.

Em diversas ocasiões, o cliente entra em contato com o(a) vendedor(a), apresenta um pedido de cotação, o(a) vendedor(a) negocia, customiza e fecha a proposta! Volta para sua empresa, comemora, mas… ele(a) não vendeu absolutamente nada, quem comprou foi o cliente!

Essa é uma provocação densa e positiva.

Na maioria das vezes, não estamos vendendo absolutamente nada, é o cliente quem está comprando. Ou seja, estamos apenas reagindo. Porém, reagir não é um traço característico dos campeões de vendas, que são muito mais prescritivos e proativos do que simplesmente prestativos.

Nos nossos treinamentos, contamos uma história do vendedor “garçom”.

O cliente apresenta a demanda já “empacotada”. O vendedor não faz uma única pergunta ou provocação positiva e apenas anota o pedido, que é exatamente a reação que esperamos de um garçom… Você quer um refrigerante? Um pão de queijo? É pra já!

Na maioria das vezes simplesmente reagimos às necessidades já consideradas por nossos clientes, mas esquecemos que há um outro tipo de necessidade: aquela ainda não considerada pelo cliente.

Em vendas consultivas, em vendas complexas, é importantíssimo conectar com os dois tipos de necessidades, pois no primeiro geramos a conexão na venda, e no segundo, com foco nas necessidades ainda não consideradas, geramos a diferenciação a nossa abordagem.

Lembre-se: para tirar o cliente da zona de conforto, você precisa sair da zona de conforto. Reagir é fácil. Agir dá trabalho.

Por fim, temos uma sugestão para você – hoje mesmo, se possível, faça a seguinte pergunta para sua força de vendas:

“Pessoal, pensando nas nossas últimas prospecções: o cliente comprou ou a gente vendeu? E qual é a diferença?”

Você pode se surpreender com as respostas!

Assista abaixo um vídeo que gravamos sobre o tema e também a história do garçom mineiro!

Pense nisso e boas vendas!