Estratégia de vendas: descubra 3 vilões que podem colocar tudo a perder

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Uma boa e bem-sucedida estratégia de vendas está intimamente ligada a alguns fatores. E, entre eles, estão três elementos que podem arruinar tudo.

A verdade é que quanto mais aprendemos, estudamos e compartilhamos conhecimentos e técnicas em torno do fascinante mundo das vendas de maior complexidade, mais nos fica claro um sentimento.

Trata-se do seguinte: quão maior é o domínio das mais eficazes e comprovadas metodologias de vendas do mundo, melhores são os resultados colhidos. E, além disso, mais robustas são as nossas vendas e maiores são os índices de satisfação e lealdade dos nossos clientes.

Quanto mais nos aprofundamos também no estudo dos principais desafios que tanto afligem profissionais e líderes de vendas, fica ainda mais claro também que alguns sentimentos podem literalmente destruir tudo aquilo que aprendemos. E que sabemos que precisamos fazer para conseguir construir negócios que bem satisfaçam os problemas, necessidades e desafios dos nossos clientes e que, ao mesmo tempo, gerem bons resultados para nossas empresas.

Falo aqui de três gigantescos vilões que tanto geram impactos negativos na construção de negócios e empresas mais vigorosos.

Ansiedade, emoções e medo: destruidores de qualquer estratégia de vendas

Ansiedade: pare e reflita quantas já não foram as vezes que você se viu atropelado pela ansiedade. Trata-se de um complicador na condução de uma conversa mais orientada à construção de um acordo que seja razoavelmente satisfatório para as duas ou mais partes envolvidas em suas negociações.

A ansiedade nos faz falar mais e ouvir menos; interromper nossos clientes quando eles estão a compartilhar seus reais desejos e necessidades; oferecer descontos sem pedir quaisquer contrapartidas que sejam.

E como você pode reduzir a ansiedade? No mundo das vendas complexas, uma das melhores formas de ter um maior controle sobre a nossa ansiedade é nos prepararmos melhor.

Por melhor preparação entende-se discutir com nossos pares quais são os planos alternativos que levaremos à mesa dos nossos clientes.

Significa também listarmos quais são os nossos interesses e os interesses dos clientes para, na sequência, focarmos nos interesses mútuos.

E além de tudo isso, nos faz listar quais são as principais objeções que deveremos encontrar e de que forma pretendemos responder a cada uma delas.

Emoções: especialmente no mundo das vendas de maior complexidade, nunca se falou tanto em saber educar o cliente, customizar o discurso de vendas e ter maior controle da venda.

Não por acaso, estes são os três pilares essenciais das “Vendas Desafiadoras” que têm sua gênese nos espetaculares livros “A Venda Desafiadora” e “The Challenger Customer” (este ainda sem tradução para Português), de Matt Dixon e Brent Adamson.

Os dois autores nos brindam com pesquisas que mostram que os campeões de vendas são exatamente aqueles profissionais e líderes que sabem “desafiar” seus clientes e potenciais clientes ao tirá-los da sua zona de conforto.

No entanto, para que tudo isso se viabilize, é crucial que saibamos melhor gerenciar as emoções (nossas e dos nossos clientes) ao longo dos nossos ciclos de vendas.

E este tal “gerenciamento das emoções” começa pelo incremento da nossa capacidade de ouvir com empatia nossos clientes. Passa, também, por mostrar genuína apreciação em torno de tudo o que eles desejam e anseiam para que, desta forma, possamos melhor capturar o que efetivamente os move e o que mais os preocupam em relação aos seus próprios negócios. Então, somente depois disso, podemos provocá-los positivamente com novas ideias e insights que transformem aquela interação em um encontro valioso aos olhos deles.

No entanto, é preciso que se diga claramente: simplistas seríamos se disséssemos que, para se ter uma melhor gestão das emoções, basta ouvir mais o cliente. É preciso ir muito além disso.

É preciso entender profundamente nossos clientes e seus desafios, nossos concorrentes e os dos nossos clientes, nossos reais diferenciais competitivos.

E o que é ainda mais importante: os motivadores de decisão das mais diversas pessoas que, direta ou indiretamente, participam do processo de tomada de decisão. Assim, de forma estratégica, poderemos influenciar positivamente todo o grupo que ao final do dia irá decidir pela compra dos nossos produtos e serviços ou os dos nossos concorrentes.

Medo: chegamos ao 3º e talvez o mais perigoso dos “vilões” abordados por este artigo. Falo do medo que especialmente nestes tempos mais desafiadores e de maior competitividade que vivemos tanto nos trai em momentos cruciais.

O medo que tem sua gênese no medo de perder aquela tão sonhada venda para o principal concorrente. O medo de perder aquela importante e necessária comissão que irá compor boa ou a maior parte da nossa remuneração naquele mês e que vai nos permitir atingir a meta do mês, trimestre ou ano.

O medo de desagradar o cliente e ver o nosso relacionamento com ele abalado.

E como vencer o medo? Talvez esta seja uma daquelas questões de 1 milhão de dólares, não é mesmo?

Medo, em vendas consultivas de alta performance, tem ligação umbilical com a falta de confiança na proposta única de valor dos produtos e serviços que vendemos e da nossa própria empresa.

Medo, em vendas complexas, tem ligação igualmente íntima com a falta de confiança em nós mesmos e na crença inabalável de que temos os melhores produtos, serviços e o que é mais importante: as melhores soluções para nossos clientes e mercados alvo.

Sem confiança, sucumbimos facilmente ao medo.

Sem confiança, nada acontece.

Ansiedade, emoções e medo: se não soubermos bem gerenciá-las e usá-las a nosso favor, tudo o que sabemos sobre estratégia de vendas complexas e execução não vale absolutamente nada.

E qual é a boa notícia em torno de tantos “vilões”? É possível, sim, incrementar nossas habilidades sócio comportamentais (soft-skills) através de treinamentos intensivos de técnicas de vendas consultivas e negociação.

Capacitações que precisam ser devidamente acompanhadas de uma gestão ainda mais precisa e inspiradora por parte dos nossos líderes e que deve privilegiar o coaching constante, a autonomia aos liderados e o desenvolvimento constante e disciplinado das habilidades sócio comportamentais dos nossos profissionais de vendas.

Quais outros elementos intangíveis e igualmente essenciais ao sucesso, à maior produtividade e ao incremento da performance em vendas você incluiria aqui?

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha
José Ricardo Noronha
Bacharel pela PUC/SP (Direito) com MBA Executivo Internacional pela FIA/USP com módulos internacionais na EM Lyon Business School na França, na Universidade de Cambridge na Inglaterra e na Vanderbilt University (Nashville/TN), no Illinois Institute of Technology (Chicago/IL) e na Columbia University (NY/NY) nos Estados Unidos. Especialização (MBA) em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management – Nashville/TN). Fez o incrível Curso de Negociação e Liderança da Harvard Law School (Cambridge/MA). Professor de vários programas de MBA da FIA (Fundação Instituto de Administração), onde tem recebido vários Prêmios de Excelência Didática em Educação Executiva. Foi, ao longo de quase 20 anos de carreira, Vendedor e Diretor de importantes multinacionais no setor de Educação Corporativa e tem ajudado ao longo dos últimos 6 anos algumas das maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo a venderem mais, melhor e com muito mais técnica e paixão. E, acima de tudo, o Zé é um Vendedor! Um Vendedor que com sua equipe de “feras” quer ajudar você e sua empresa a se tornarem ainda mais grandiosos!

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