Vem aí a temporada das super vendas. Você e seus profissionais estão prontos?

O poder do sacrifício
6 de setembro de 2019
Exibir tudo

A poucos dias da Black Friday e com o Natal se aproximando, o comércio varejista vive agora o seu momento de maior efervescência. Além das positivas expectativas para as boas vendas destes dois meses, uma série de fatores ajuda a aumentar ainda mais a esperança de um final de ano bastante positivo.

1) Retomada da economia que tem impacto direto no emprego. Dados do Caged divulgados em novembro confirmam que chegamos ao 7º mês consecutivo em que o mercado criou um número vigoroso de vagas com carteira assinada (mais de 70 mil em outubro), com destaque especial ao comércio.

Isso representa um impulso significativo nas projeções de vendas de pequenos, médios e grandes varejistas que têm uma oportunidade singular de vender ou retomar as vendas para um público que, sem emprego, foi forçado a reduzir o consumo ou alterar hábitos para um maior equilíbrio das contas de casa.

2) Aprovação da reforma da previdência. A tão necessária reforma da previdência gera não apenas um cenário de médio e longo prazos mais promissor para o País, como também injeta maior confiança em investidores locais e internacionais, que voltam a acreditar e confiar no Brasil.

E as vendas com isso? Ora, as vendas, nas mais variadas indústrias, são fortemente impactadas pelas oscilações percebidas nos níveis de confiança do empresariado e dos consumidores.

3) Cenário de inflação controlada, juros mais baixos e taxa SELIC em seu menor nível histórico. A combinação destes 3 fatores tem impacto direto em um maior apetite por parte das empresas e investidores locais e globais em arriscar mais. Explica-se: se antes o cenário de juros mais altos favorecia os “rendistas” que viviam de rendas significativas proporcionadas por juros incrivelmente altos, o cenário de agora os força a arriscarem mais e a tirarem seus planos de investimento do papel.

Não por acaso, vimos um crescimento muito significativo de novos investidores na B3 ávidos por uma maior exposição a risco e por retornos maiores. E vimos também a retomada de importantes investimentos especialmente no varejo, onde grandes oportunidades de negócios ainda oferecem possibilidades de bons ganhos.

E diante de tudo isso, vem a pergunta chave: será que você, sua empresa e seus profissionais estão prontos para bem “navegar” neste novo e promissor cenário de negócios?

Falo aqui não apenas dos cruciais investimentos em treinamento e capacitação das nossas equipes de vendas, mas também do maior e necessário entendimento sobre o quanto os nossos clientes, potenciais clientes e mercados alvo mudaram.

Sim, estamos diante de “novos clientes”. Clientes cada vez mais exigentes, bem informados, repletos de boas opções de produtos e serviços concorrentes à sua frente e clientes cada vez mais desconfiados.

Por isso, é fundamental que repensemos o nosso posicionamento competitivo, pois se ainda acreditamos que para vender mais e melhor basta realçar o ABC (atributos, benefícios e características) dos produtos e serviços que vendemos, é quase certo que vamos entrar na famigerada e indesejável guerra de preços.

E, para brilhar nestes tempos de vendas mais robustas, nunca foi tão essencial quanto agora apostar em alguns “pilares” que rapidamente eu compartilho com você logo abaixo:

– Entendimento antes de Atendimento: antes de pensar em oferecer aos seus clientes um atendimento de excelência, aposte suas melhores fichas no entendimento das reais necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes e potenciais clientes, pois, ao final do dia, só atende bem quem entende bem.

– Customização e Personalização: cada cliente é de fato único, e gosta de ser tratado desta forma. Assim, busque sempre que possível oferecer a cada um deles as experiências mais customizadas e personalizadas possíveis. Inspire-se com empresas fascinantes como Disney e Starbucks.

– Cuide de suas pessoas: o cliente mais importante do mundo não é o seu consumidor final. É o seu funcionário. Portanto, trate-os bem, remunere-os bem e encante-os. O profissional encantado encanta os clientes. E profissionais frustrados frustram seus clientes.

“A falha na preparação é a preparação para a falha”. A inspiradora frase de Benjamin Franklin resume muito do que aqui lhe falei. Só brilha em vendas e constrói resultados cada vez mais consistentes quem se prepara melhor e não necessariamente quem é o “maior” ou o “melhor”. Aliás, quem estabelece isso (ser maior ou ser melhor) não é você. É o seu cliente!

Espero que este rápido e provocativo artigo tenha lhe provocado importantes reflexões sobre como você deve se preparar não apenas para brilhar agora nesta temporada de maiores vendas, mas em todas os meses do ano.

Como já lhe disse e agora reforço: vende mais quem está melhor preparado e pronto para encantar seus clientes!

A hora é de fazer acontecer! A hora é de se arriscar mais! E só faz acontecer e arrisca mais quem está melhor preparado!

José Ricardo Noronha
José Ricardo Noronha
Bacharel pela PUC/SP (Direito) com MBA Executivo Internacional pela FIA/USP com módulos internacionais na EM Lyon Business School na França, na Universidade de Cambridge na Inglaterra e na Vanderbilt University (Nashville/TN), no Illinois Institute of Technology (Chicago/IL) e na Columbia University (NY/NY) nos Estados Unidos. Especialização (MBA) em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management – Nashville/TN). Fez o incrível Curso de Negociação e Liderança da Harvard Law School (Cambridge/MA). Professor de vários programas de MBA da FIA (Fundação Instituto de Administração), onde tem recebido vários Prêmios de Excelência Didática em Educação Executiva. Foi, ao longo de quase 20 anos de carreira, Vendedor e Diretor de importantes multinacionais no setor de Educação Corporativa e tem ajudado ao longo dos últimos 6 anos algumas das maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo a venderem mais, melhor e com muito mais técnica e paixão. E, acima de tudo, o Zé é um Vendedor! Um Vendedor que com sua equipe de “feras” quer ajudar você e sua empresa a se tornarem ainda mais grandiosos!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *